Medidas do governo estão prejudicando as suas vendas? Sempre que converso com empresários dos quarto cantos do país e faço esta pergunta, quase sempre a resposta é: “É CLARO QUE SIM”.
Caso esta seja também a sua posição, sugiro que repense o seu ponto de vista.
Como profissional de vendas com quase quatro décadas de experiência, posso afirmar que muitas vezes o maior culpado da falta de vendas costuma estar entre a sua equipe de vendas.
Não está convencido? Então, como explicar que confrontados com as mesmas condições econômicas e mercadológicas, alguns dos seus vendedores raramente dão descontos, enquanto outros dizem só ser possível vender concedendo o máximo de benefícios para aos clientes?
Como explicar que alguns dos seus melhores vendedores diante do cliente são capazes de defender proposição de valor, enquanto outros juram que se não tivessem concedido o desconto máximo, o negócio teria sido perdido?
Os líderes de vendas precisam ser conscientizados de que a sua meta é garantir que a empresa venda mais para muitas pessoas com mais frequência e, especialmente com margens mais elevadas. Além disso, diante da queda de vendas ao invés de pedir a equipe que encontre novos caminhos para reduzir os custos, deve solicitar que descubra meios de vender mais e melhor.
O verdadeiro líder de vendas, não se preocupa tanto com as razões pelas quais o mercado está mais competitivo, ao invés disso, concentra as suas energias para desenvolver novas estratégias de prospecção de negócios, elevar o faturamento e lucrar mais.
É preciso também ter uma boa inteligência de negócios e treinar a equipe para identificar oportunidades e atuar com otimismo e motivação. Conscientize o vendedor de que a sua capacidade de vendas é do tamanho de suas crenças e possibilidades.
Gerir uma equipe de vendas pode parecer simples, mas nem sempre é fácil, pois requer muita disciplina e capacidade de interagir com as pessoas. Muitos líderes concentram-se nas melhores estratégias e se esquecem daqueles que vão executá-las.
Além disso, considere que a atitude em vendas sempre conta muito. Quando foi, por exemplo, a última vez que você reuniu a sua equipe para encontrar novos caminhos e avaliar desempenho? Uma avaliação inteligente e sincera da equipe pode aflorar alguma luz para o esforço individual e coletivo de vendas. Pode sim provocar alguma inquietação, mas proporcionará reflexões importantes para elucidar questões como as que seguem abaixo:
· Até que ponto os melhores vendedores estão dando a sua real contribuição para os lucros?
· Os vendedores novatos e menos experientes estão evoluindo satisfatoriamente?
· Os clientes (inclusive os de menor potencial de compras) estão recebendo a devida atenção dos vendedores?
· A equipe está prospectando clientes ou apenas atendendo aqueles que a procura?
Saiba que as condições econômicas e mercadológicas podem não ser adequadas ao bom desempenho das vendas, mas antes de sair por ai culpando o governo, fornecedores e a escassez de clientes, certificar-se de que a equipe de vendas está fazendo adequadamente o dever de casa. Afinal de contas, não há falta de vendas para quem nasceu para vencer.
Pense nisso e ótima semana,
Evaldo Costa
Escritor, conferencista e Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil
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